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康宁大猩猩玻璃

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因为不“诚信”我差点丢掉大客户(下篇)

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-05-04 14:59:00

  上篇文章我讲了因为不“诚信”问题差点让自己背上罪名,后经过两次登门拜访,亲自向客户说明原因,终于得到客户理解,并得到了终端客户的认同。
在本文中我将把这个故事背后的故事讲解给大家:
这事还得从去年下半年说起,当时我们欧美市场和国内市场的业务同事都接到了同一个询盘:

康宁大猩猩玻璃

(后面才知道国内的客户是帮意大利客户代工),客人希望将康宁大猩猩玻璃使用在银行电子签名的终端设备上面。客人给的玻璃厚度是2.0mm,可是这个厚度美国康宁公司很少生产,产品的需求量根本无法满足康宁公司对最小订购量的要求。
在我们的建议下,客户同意使用日本旭硝子(AGC)代替使用。
终端客户对这个案子也非常重视,拿着对手量产中的银行签名终端机直接找到我们,希望我们做出和这款样品一模一样的玻璃出来。
说是银行签名终端设备其实这就是一款平板电脑,它要起的功能就是替代现在银行传统的做法,将纸质的签名回执变成电子签名,以达到节省纸张和高效办事的目的。
但它异于平板电脑还不仅仅是内置的软件不同,它还需要表面的玻璃做出特殊的处理,以模拟人在纸张上面签字的手感,即要有传统签名时笔与纸张摩擦的沙沙声和控制签名成像的准确率。
这可是我们从没有遇到的问题,我们拿了好几种自我感觉应该差不多的样品让客人挑选,客人拿着电子签字笔又是画又是听,也只是找到了接近的样品,但这还不能做为制作样品的依据,因为客人没有给出任何产品的参数。
拿着客人认为接近的玻璃样品,我们开始检测玻璃表面的光洁度,雾度,粗糙度等等,终于在防眩光处理工厂找到了类似的样品,并通过增加表面耐指纹处理工艺,让玻璃样品无论是在手感还是沙沙声音方面都非常地接近了客人的要求。但是,防眩光处理工厂用的玻璃不是日本旭硝子而是日本中央硝子,这与我们当初报价条件产生了差异。当时我们认为还处理样品开发阶段,要优先将样品制作合格,就没有第一时间告诉客户玻璃材料有变化的问题。同时,对于这个国内客户会不会将量产交给我们生产还非常疑惑,以及担心客户将我们的工艺泄露给其它玻璃厂,所以还刻意地隐瞒了AF(耐指纹)处理的工艺。
样品的制作虽说也遇到了一些问题(此处省略一万字)但我们还是赶在过农历新年前将样品交给了国内的客户,客户也最快的时间组装完成后交给了意大利终端客户。
3月中旬我们听到客户传来样品合格的消息,本以为可以很进入量产阶段,但一晃到4月初我们才收到100片的试样订单,但这与之前计划的3月开始量产有不小的差距。
我们决定将这100片样品完成好,所以就是有了上一篇文章开头的纠结经历。
结束语:
我们不要以为自己在背后的努力可以作为了保护自己的资本,没有诚信为基础,这样的自我保护就是纸老虎。只要在细节方面做到人无我有,人有我能,才不怕被抄袭,不怕被赶超。


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